Los teóricos de la comunicación pueden ser bastantes farragosos. Te lo dice por experiencia un periodista que ha tenido que pasarse bastantes estudios soporíferos. No obstante, algunos de ellos nos han abierto los ojos y han sido muy importantes para saber cómo comunicar con eficacia; cómo conseguir que la gente preste atención a lo que dices o cómo discernir si lo que te dicen es verdad.
Uno de esos famosos teóricos que revolucionaron el panorama fue el profesor canadiense Marshall McLuhan, que a mediados de los años sesenta puso en el centro de atención los medios de comunicación. Fue de los primeros es ver el poder que tenía la televisión en sí. “El medio es el mensaje”, dijo. Importa más dónde lo dices que lo que dices. Y gracias a tus teorías, te has tragado en tu vida más anuncios de los que creerías.
Por la misma época, el psicólogo y antropólogo Albert Mehrabian, de la Universidad de California, soltó otra bomba: “No es lo que dices, sino cómo lo dices”. Es decir, aseguraba que la manera de hablar es mucho más importante que las palabras concretas que salen de tu boca. Para demostrarlo propuso una serie de experimentos. Y fruto de esas investigaciones surgió una de las teorías más famosas de la comunicación: la regla del 7-38-55.
En qué consiste la regla de Mehrabian
El profesor Mehrabian fue uno de los primeros que puso el foco en lo que se ha dado en llamar la comunicación no verbal. Todas las señales que damos al hablar y que no son las palabras concretas.
Después de diversas pruebas pudo ser capaz de contabilizar exactamente qué peso tiene cada uno de los elementos que intervienen en la comunicación y su teoría es la siguiente.
- Un 7% de lo que transmitimos es a través de las palabras.
- El 38% lo transmite nuestro tono de voz y otros códigos verbales, como el ritmo con el que hablas, la pronunciación que tienes.
- El 55% de la comunicación es a través del lenguaje corporal: tu postura, la manera de acercarte a tu interlocutor, tu aspecto, tu cara, entro otros signos.
Sus teorías crearon mucha controversia, pero siguen muy vigentes. Nuevos investigadores han replicado las pruebas que hizo Mehrabian colocando a un orador en diferentes actitudes y viendo la respuesta del público.
No todos creen que sus datos son exactos. Aunque no hay duda de que la comunicación no verbal es fundamental. Todos los asesores de imagen y comunicadores insisten en ello.
¿Cómo aplicamos esta regla nosotros?
La principal manera en que nos puede ser útil la regla del 7-38-55 es siendo conscientes de ella. Es decir, si sabes que el cómo lo dices y con qué postura va a tener más importancia que las palabras en sí, harás bien en intentar ser más conscientes de estos aspectos antes que pensar tanto en lo que vas a decir.
Vamos a poner ejemplos prácticos que puedes aplicar en tu día a día:
- Tus brazos: la mayoría de los oradores no saben que hacer con ellos. Pero fíjate que rara vez tienen los brazos cruzados sobre el pecho al escuchar una pregunta o responderla. ¿Por qué? Se ha comprobado que se suele identificar como señal de rechazo al otro, de ir a la contra de lo que te dicen.
- La sonrisa: los psicólogos interpretan dos tipos sonrisas. La auténtica es la que hacemos con toda la cara. La sonrisa Pan Am es la falsa, la que hacemos solo con los labios (es la que ponían las azafatas de esa aerolínea en los anuncios, por eso se le dio ese nombre). Si no te sale una sonrisa natural, mejor poner cara seria de interés y ya está.
- Las piernas: cruzar las piernas también puede indicar que estás a la defensiva. Ligeramente separadas en señal de más relajación y bienestar.
- Tus ojos: no mirar a las personas a las que te diriges puede indicar distracción o indiferencia. Mirarlas muy fijamente puede hacerles sentir incómodos y distraerles. Si no sabes donde mirar, la recomendación es mirar al entrecejo. Darás la sensación de que le miras a los ojos y de vez en cuando desvía.
- La postura: si hablas con una postura muy erguida puede indicar confianza y profesionalidad, mientras que encorvarse es señal de timidez e inseguridad.
¿Funciona siempre esta regla?
Las teorías del profesor Mehrabian no son concluyentes por una razón muy importante: dependen también de la percepción del que te ve y oye, y no todo el mundo tiene los mismos códigos. Depende del contexto cultural y social donde nos movamos.
Como bien sabes, hay países donde un acercamiento excesivo es molesto y se puede malinterpretar. Y otros donde aproximarte al hablar y tocar al interlocutor es lo habitual.
Además, las investigaciones se confirmaron al cien por cien solo cuando la conversación implicaba emociones, la persona está contando sus sentimientos o actitudes. El propio Mehrabian lo constató. De todas formas, como la gran mayoría de conversaciones implican aspectos emocionales, su teoría sigue siendo válida en la mayor parte de charlas que tengas.
Recuerda, si quieres que te crean o que guste lo que dices, ha de gustar primero la cara con la que te diriges a los otros y el aspecto que reflejas; en menor medida, que hables de un modo comprensible y agradable (sin gritar, sin acelerarte) y solo en tercer lugar importará lo que tienes que decir.