Llegan las rebajas: ¿por qué compramos cosas que no necesitamos?

Pensar que estamos comprando una ganga, el efecto ansiolítico que tienen las compras o creer que no nos los podemos pensar mucho porque las ofertas se acaban son algunas de las razones que nos empujan a comprar de forma compulsiva cuando hay rebajas.

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¿Vas a ir de rebajas? Cómo nos afecta emocionalmente
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Soledad López
Soledad López

Periodista especializada en salud

Ahorrarnos un dinero no es el único motivo que nos empuja a comprar en las rebajas. Si la razón del éxito de la rebajas fuera solo económica, nos esperaríamos a las rebajas para comprar ropa y solo adquiriríamos las prendas necesarias.

Pero no es así, podemos tener el armario lleno y no necesitar ningún bañador porque los del año pasado están nuevos, que igualmente acabamos comprando otro en las rebajas. O vamos de rebajas sin ningún objetivo concreto y nos llevamos una camisa de flores simplemente porque es (o la consideramos) barata.

Un artículo de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC) recuerda que los españoles se gastaron una media de casi 340 euros en las rebajas del pasado mes de enero. Y gran parte de ese dinero se invirtió en productos que no necesitaban o no preveían comprar.

Y es que las promociones y los descuentos son uno de los mejores anzuelos para fomentar la compra compulsiva.

¿Por qué cuesta resistirse a comprar en rebajas?

Enric Soler Labajos, profesor colaborador de los Estudios de Psicología y Ciencias de la Educación de la UOC, señala en el artículo que una de la razones por las que cuesta tanto resistirse a las rebajas es la forma en que el márketing juega con nuestro cerebro para que se incline a comprar.

En psicología es lo que se conoce como sesgo de anclaje. "El sesgo de anclaje es una distorsión cognitiva según la cual tendemos a tomar decisiones teniendo en cuenta las primeras informaciones de que disponemos. Tiene un origen inconsciente, pero también puede manipularse a propósito para que los consumidores tomen la decisión de comprar cuando tienen poca información disponible", indica.

Así funciona el sesgo de anclaje, según explica el profesor de la UOC:

  • El cerebro registra el primer precio conocido de algo, de forma que queda "anclado" en ese primer importe.
  • Si este baja, el cerebro lo percibe como una ganga, a pesar de que el segundo precio podría ser muy superior al valor del objeto que quiere comprarse.

"Por ello muchos comercios prefieren marcar sus precios mucho más altos, con lo que unas cuantas ventas dan un margen altísimo, pero su mirada se centra en la venta en rebajas, donde probablemente el precio rebajado es el precio de su valor justo y real", advierte.

compramos con el corazón

Pero el sesgo de anclaje no es lo único que nos lleva a comprar en las rebajas. Las emociones juegan un papel importante y pensar que estamos comprando una ganga nos proporciona un subidón.

De hecho consumir ya da un gran placer, señalar el profesor. "No olvidemos que las compras compulsivas son un ansiolítico muy eficaz, aunque nada saludable, aparte de caro, para tratar una sintomatología de ansiedad. Si a eso le añadimos que pertenecemos a la sociedad que fantasea con la 'cultura del pelotazo', se dan los mejores ingredientes para que caigamos en las redes de los directores de mercadotecnia de las empresas", explica.

Además, el márketing juega con mensajes tipo "oportunidad de oro" o "últimos días" para incitar aún más a la compra compulsiva. Se marca un tiempo corto para tomar la decisión para que no puedas reflexionar con la cabeza y hagas la compra con el corazón. "Desgraciadamente, son técnicas efectivas, porque nos dan una sensación de 'ahora o nunca'. Si no lo compro ya, luego puedo arrepentirme", reconoce.

Consejos para comprar de forma racional

El profesor Enric soler Labajos nos da los siguientes consejos para evitar comprar productos que no necesitamos en las rebajas:

  • ¡Que no te engañen! Piensa antes de comprar: "No seas ingenuo: las empresas están para ganar dinero, no para perderlo. Un ejemplo es el "día sin IVA que es, por definición, ilegal. Lo que compras está sujeto al IVA, tenga el precio que tenga en ese momento. Por lo tanto, te intentan seducir con algo 'prohibido', y lo 'prohibido' siempre atrae. Además, no es el mismo valor económico añadir el IVA a una base imponible, que quitar un 21 % a un precio final. Si algo vale 100, pagaré 121 €, IVA incluido. Si ese mismo producto vale 121 €, y le hacemos un descuento del 21 %, el resultado es 95,59 €, pero en realidad te cobran los 100 € de la supuesta base imponible, o lo que es lo mismo que considerar que te están estafando 4,41 € de lo que prometen".
  • No te dejes llevar por las emociones. Evita comprar cuando tu estado de ánimo esté alterado, ya sea porque te sientes triste o eufórico. Puedes acabar comprando para calmar esas emociones y no por una necesidad real.
  • Compara precios. Soler Labajos aconseja poner la referencia del producto que te interesa en el móvil para comparar a qué precio está en otras tiendas.
  • Evita las aglomeraciones al ir de rebajas. Generan situaciones estresantes y el estrés, según la Sociedad Española para el Estudio del Estrés y la Ansiedad (SEAS), es una respuesta fisiológica del organismo que alerta y prepara al individuo ante un estímulo, que en este caso serían las compras.
  • Busca planes alternativos a la rebajas. No es obligatorio comprar en las rebajas si tienes el armario lleno porque puedes acabar gastando dinero en cosas que no utilizarás.